プロダクトレッドグロースとは
プロダクトレッドグロースは、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、エンジニアリング、デザインが、全てプロダクト主体で推進されるビジネス方法論です。
チーム全体で、持続可能でスケーラブルなビジネスが成長するための連携が必要になります。
プロダクトレッドグロースは、プロジェクトマネージャによる独裁的な成長でも、雇用を通じて拡大を続けることでもありません。
プロダクトレッドグロースでは、プロダクトはユーザに販売し、プロダクトはバイラル性や口コミで広がり、プロダクトは競合他社よりも信頼性が高く、価値が高く、UXが優れている必要があり、プロダクトは営業担当者からではなく、製品自体の中で、または少なくともプロダクトを直接体験した後に購入者になってもらう必要があります。
プロダクトレッドグロースのフリーミアム
プロダクトレッドグロースのSaaS企業は通常、フリーミアムまたは無料トライアルの収益モデルに依存しています。
また、ユーザは、販売やマーケティングの仲介者を介さずにプロダクトを体験できます。
プロダクトのペイウォールは、使用量が増加し、より多くの価値が提供されるにつれて、価格が調整されます。
そのため、ユーザが有料の顧客に変わるためには、プロダクトに価値があり、尚且つその価値を短期間で効果的に実証する必要があります。
フリーミアムの収益モデル
まず、無料トライアルでは、ユーザは限られた期間か、または特定の使用容量に達するまで、完全なプロダクトを利用することができます。
一方、フリーミアムでは、機能が制限されているか、容量または使用量が減少しているか、カスタマーサポートの機会が減らされているか、またはその全てが適用されています。
ほとんどの企業では、フリーミアムは全て組み合わされた状態で提供されています。
プロダクトレッドグロースでやるために
プロダクトレッドグロースでやると決めた場合、まず約束された価値を提供する、素晴らしいプロダクト自体が必要です。
素晴らしいプロダクトを構築するには、ユーザのジャーニーとユーザが解決しようとしている問題を深く理解する必要があります。
プロダクト全体が、ユーザが問題をより簡単に解決できるようにすることを中心に構築されている必要があります。
つまり、可能な限り問題点を取り除き、ユーザの目標を中心とした効果的なユーザオンボーディングを提供し、継続的でコンテクストに応じたプロダクトを提供します。
また、成功するプロダクトは、ユーザデータを賢く利用して、既存のプロダクトを改善し、役立つパーソナライズを提供し、ユーザジャーニーのボトルネックを監視します。
プロダクトレッドグロースには、最終的にユーザが自分自身でより良くなるのに役立つ、洗練されたパーソナライズされたプロダクトエクスペリエンスが必要です。
これには、ユーザジャーニーマッピング、ユーザテスト、インテリジェントなデータ実装を組み合わせて、ユーザ自体が、プロダクトで何を達成しようとしているのかを理解するプロダクトを設計し、パーソナルレベルでエクスペリエンスを適応させて、プロダクト自体が、より効果的に機能するようにすることを含みます。
また、ユーザのニーズと要望に絶え間なく焦点をあて、状況に応じたフィードバックを収集して活用する文化、より迅速に行動する文化が必要です。
そのため、組織横断的な活動は必要不可欠であり、クロスファンクショナルチームはプロダクトレッドグロースの成長の要件です。
しかし、プロダクトレッドグロースを適応すると、マーケティング、カスタマーサクセス、サポート担当、および営業については、求められるものがガラッと変わりますが、プロダクトレッドグロースを通じてマーケティング、カスタマーサクセス、サポート担当、および営業の役割を拡張することで、相対的にそれら自身を含めた従業員の負担が軽減されます。
プロダクトレッドグロースの成功指標
指標は、アー指標を考えましょう。
Acquisition 獲得 無料トライアル、フリーミアムに登録したユーザの数
Activation 活性化 獲得したユーザのうち、価値を達成したユーザ
Retention 継続 プロダクトを継続して使用または支払いを継続しているユーザの数を測定します
Referral 紹介 プロダクトへの新しいユーザの獲得に成功した現在のユーザの割合
Revenue 収益 平均契約額ACV、月間計上収益MRR、ユーザあたりの平均収益ARPUなどで測定します
または、以下の指標もあります。
拡張収益 拡張 MRRまたはアップセル収益とも呼ばれ、アップセル、アドオン、クロスセルなどを通じて既存の顧客から生み出された収益を測定します。成長のためのテコ。
ユーザあたりの平均収益ARPU 合計MRRを顧客数で割って計算されます。虚栄心の指標とみなされることもありますが、ビジネスの全体的な健全性を示す非常に優れた指標になる可能性があります。
顧客生涯価値CLV 顧客との関係が継続している間に、一人の顧客からビジネスが受け取る収益の予測。
製品認定リードPQL 無料トライアルまたはフリーミアムアカウントを通じてプロダクトの価値をすでに経験している見込み客。
