「PLG型SaaSのマーケティング事例  BtoBの「定石」が通用しないケースへの適応」を読んだ

元記事

liskul.com

感想

プロダクトレッドグロースは前回記事にした通りですが、「本当に日本でもプロダクトレッドグロースで成功できるのかな?という疑問は確かにありました。

そもそも前提が海外系のSaaSなので、ある程度のカスタマイズをしないと日本で適用できなさそうなのは、想像に難くありませんでした。

プロダクトレッドグロース (以下、PLG) は、経験や体験してもらって、良さを感じてもらうんでしたね。

無料トライアルのCVを増やしても、無料トライアル自体の数は増えたが、有料への転換に改善は見られなかったとか。懸念されがちな事項ですね。

PLG型は営業からではなく、製品に対する経験を無料トライアルで得たのち、ユーザ自身の選択によって有料ユーザへと変化するので、そもそも有料ユーザになるぞ、という原動力は、プロダクトフィットしていないと、なかなか得られそうもないですね。

PLG型だと、無料ユーザへのサポートがコストとして乗ってきそうで怖いです。

それに、知ってもらうの質も下がりそうで、どちらかというと営業スタイルの方が、アプローチが丁寧にできそうだなと思いました。

思ったのは、slackもzoomもdropboxも、かなり低単価です。

slackは925円、zoomは2000円、dropboxは1500円です。

backlogは、2970円でスタータープランがあります。

oViceさんは、PLG/SLGハイブリット型を目指しているそうです。

www.wantedly.com

こうしてみると、PLGが、SLGがというよりは、やはり会社によってどういうプロダクトにしていきたいか、どういうやり方でやっていくのが最適かということを、模索していく必要がありそうです。

そのためには、さまざまな手法について知見を得て、比較検討した上で、さらにそれらを複合的にカスタマイズできる力が必要ということですね。

今後ももっと勉強していきたいと思います。

プロダクトレッドグロースってなんですか?

プロダクトレッドグロースとは

プロダクトレッドグロースは、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、エンジニアリング、デザインが、全てプロダクト主体で推進されるビジネス方法論です。

チーム全体で、持続可能でスケーラブルなビジネスが成長するための連携が必要になります。

プロダクトレッドグロースは、プロジェクトマネージャによる独裁的な成長でも、雇用を通じて拡大を続けることでもありません。

プロダクトレッドグロースでは、プロダクトはユーザに販売し、プロダクトはバイラル性や口コミで広がり、プロダクトは競合他社よりも信頼性が高く、価値が高く、UXが優れている必要があり、プロダクトは営業担当者からではなく、製品自体の中で、または少なくともプロダクトを直接体験した後に購入者になってもらう必要があります。

プロダクトレッドグロースのフリーミアム

プロダクトレッドグロースのSaaS企業は通常、フリーミアムまたは無料トライアルの収益モデルに依存しています。

また、ユーザは、販売やマーケティングの仲介者を介さずにプロダクトを体験できます。

プロダクトのペイウォールは、使用量が増加し、より多くの価値が提供されるにつれて、価格が調整されます。

そのため、ユーザが有料の顧客に変わるためには、プロダクトに価値があり、尚且つその価値を短期間で効果的に実証する必要があります。

フリーミアムの収益モデル

まず、無料トライアルでは、ユーザは限られた期間か、または特定の使用容量に達するまで、完全なプロダクトを利用することができます。

一方、フリーミアムでは、機能が制限されているか、容量または使用量が減少しているか、カスタマーサポートの機会が減らされているか、またはその全てが適用されています。

ほとんどの企業では、フリーミアムは全て組み合わされた状態で提供されています。

プロダクトレッドグロースでやるために

プロダクトレッドグロースでやると決めた場合、まず約束された価値を提供する、素晴らしいプロダクト自体が必要です。

素晴らしいプロダクトを構築するには、ユーザのジャーニーとユーザが解決しようとしている問題を深く理解する必要があります。

プロダクト全体が、ユーザが問題をより簡単に解決できるようにすることを中心に構築されている必要があります。

つまり、可能な限り問題点を取り除き、ユーザの目標を中心とした効果的なユーザオンボーディングを提供し、継続的でコンテクストに応じたプロダクトを提供します。

また、成功するプロダクトは、ユーザデータを賢く利用して、既存のプロダクトを改善し、役立つパーソナライズを提供し、ユーザジャーニーのボトルネックを監視します。

プロダクトレッドグロースには、最終的にユーザが自分自身でより良くなるのに役立つ、洗練されたパーソナライズされたプロダクトエクスペリエンスが必要です。

これには、ユーザジャーニーマッピング、ユーザテスト、インテリジェントなデータ実装を組み合わせて、ユーザ自体が、プロダクトで何を達成しようとしているのかを理解するプロダクトを設計し、パーソナルレベルでエクスペリエンスを適応させて、プロダクト自体が、より効果的に機能するようにすることを含みます。

また、ユーザのニーズと要望に絶え間なく焦点をあて、状況に応じたフィードバックを収集して活用する文化、より迅速に行動する文化が必要です。

そのため、組織横断的な活動は必要不可欠であり、クロスファンクショナルチームはプロダクトレッドグロースの成長の要件です。

しかし、プロダクトレッドグロースを適応すると、マーケティング、カスタマーサクセス、サポート担当、および営業については、求められるものがガラッと変わりますが、プロダクトレッドグロースを通じてマーケティング、カスタマーサクセス、サポート担当、および営業の役割を拡張することで、相対的にそれら自身を含めた従業員の負担が軽減されます。

プロダクトレッドグロースの成功指標

指標は、アー指標を考えましょう。

Acquisition 獲得 無料トライアル、フリーミアムに登録したユーザの数

Activation 活性化 獲得したユーザのうち、価値を達成したユーザ

Retention 継続 プロダクトを継続して使用または支払いを継続しているユーザの数を測定します

Referral 紹介 プロダクトへの新しいユーザの獲得に成功した現在のユーザの割合

Revenue 収益 平均契約額ACV、月間計上収益MRR、ユーザあたりの平均収益ARPUなどで測定します

または、以下の指標もあります。

拡張収益 拡張 MRRまたはアップセル収益とも呼ばれ、アップセル、アドオン、クロスセルなどを通じて既存の顧客から生み出された収益を測定します。成長のためのテコ。

ユーザあたりの平均収益ARPU 合計MRRを顧客数で割って計算されます。虚栄心の指標とみなされることもありますが、ビジネスの全体的な健全性を示す非常に優れた指標になる可能性があります。

顧客生涯価値CLV 顧客との関係が継続している間に、一人の顧客からビジネスが受け取る収益の予測。

製品認定リードPQL 無料トライアルまたはフリーミアムアカウントを通じてプロダクトの価値をすでに経験している見込み客。

プロダクトグロースストラテジーという言葉をご存知ですか?

プロダクトグロースストラテジーという言葉をご存知でしょうか?

プロダクトグロースストラテジーは、どのように売り上げを伸ばし、ビジネスを成長させるかについての計画です。

これは、短期でも長期でも構わず、また、新製品の開発、マーケティングキャンペーン、新しい市場への拡大なども含まれます。

プロダクトグロースストラテジーは、

  • 何を達成したいか?
  • 達成したいことは、会社の人にどのような影響を与えるか?
  • そのプロダクトは達成したいことを達成し得るために役に立つか?
  • 達成したいことを達成するための行動計画は何か?

といった方針でできています。

成長戦略について

プロダクトには、戦略が必要です。4つの基本的なタイプがあります。

商品開発戦略

顧客にサービスを提供し、市場シェアを拡大するために新製品を開発する方法です。

新しい問題の解決に向けて機能するか、または現在の製品ですでに解決されている問題の解決に役立つ必要があります。

または、手元の既存製品を開発するか強化することも含まれます。

市場開発戦略

サービスを提供できる新しい市場セグメント、または新しい地理的市場を特定するための方法です。

ビジネスの拡大には、市場シェアを拡大する必要があります。

そのため、ユーザベースを拡大した理、新しい顧客セグメントを開拓します。

ただし、販売ベースであることを注意します。

市場浸透戦略

特定の製品またはサービスの売上を増やし、市場シェアを拡大するための方法です。

目的は、競合他社よりも、対象市場で大きなシェアを得ることです。

最も一般的なのは、製品またはサービスの価格を下げて、潜在的な顧客にとってより手頃で魅力的な価格にすることです。

これは、割引、クーポン、またはその他のプロモーションオファーを通じて実施できます。

さらに、無料使用版、またはサンプルを提供できます。

他の方法は、マーケティング、広告の強化、流通チャネルの拡大、製品やサービス自体の改善があります。

多様化戦略

ビジネスリスクを低減することを目的として、新しい市場や製品に参入するための方法です。

現在の製品やサービスの拡大に取り組むのではなく、新しい市場への参入に取り組みます。

リスクはありますが、成功すれば大きな利益を得ることができます。

会社の文化というのは結局牽引者がいないと育たない気がする

概要

最近、積極的に会社の文化形成に力を入れてます。

例えば、無駄な会議をなくすために定例をやめましょうとか、ブログを書きましょうとか、この制度はおかしいので廃止しましょうとか、エンジニア向け制度を導入しましょうとか、プロダクトの向き先を全員で合わせるために定期的に目標や状況の棚卸しをしましょうとか。

でも、文化形成に力を入れても入れなくても、給料は変わらないはずなんです (自分がやりたいから勝手にやっているだけなので。)

じゃあなんで文化形成を頑張っているのかということですよね。

会社の成長速度

会社って、成長しますよね。売り上げが成長する、事業が成長する、上場するなどなど。

でも、会社って競合他社がいます。

自分の会社も成長しているけど、競合も成長してます。

なので、競合よりも早く成長しないと、市場のパイが取られちゃうんですよね。

市場の流行みたいなのもありますし、今は売上たってるけど、数年後には音沙汰もないみたいなこともあります。

なので、そもそも会社の成長速度は早ければ早いほどいいと思うんです。

成長速度を早める要素

ことプロダクト開発においては、プロダクト自体が魅力的でソリューションとして刺さりやすいこと、プロダクト自体の鮮度が保たれていること、プロダクトの満足度が高い水準で推移していること、資金調達ができていること、異なる役職者全員が同じ方向を向いて企業活動できていることなどが、成長速度を早めそうです。

成長速度を遅める要素

じゃあ成長速度が遅くなる時ってどんな時でしょうか。

プロダクト自体が全然魅力的でなくて、ソリューションとして全然刺さらない。

プロダクトが何年も更新されていなくて、鮮度が落ちている。

プロダクトの満足度が極端に低い。

資金調達ができず赤字で困っている。

役職者によってプロダクトが果たすべき目標がバラバラで、統一されていない。

これじゃあ、いつまでたっても成長できなさそうです。

文化形成に期待する効果

文化形成を続けると、どんな嬉しいことがあるでしょうか。

例えば、1on1を導入すると、従業員の声をしっかりと聞くことができて、従業員満足度が上がって、より効果的に働いてくれるかもしれません。

ブログを導入すると、帰属意識が高まって、満足度が上がるかもしれません。

内部的な制度を撤廃したり、より利用しやすい制度を取り入れることで、働きやすくなるかもしれません。

文化形成は会社で働いてくれる従業員に対しての栄養素

1on1がなくても、ブログを書く文化がなくても、内部的な制度が極端にわかりにくくても、正直働くことができます。

...できますが、それって働いてて面白いんでしょうか。

よく、客先常駐のエンジニアは帰属意識がないって聞きます。

それって、客先で働くことで、自社の文化に触れる機会があまりないから、働く栄養不足なんじゃないでしょうか。

やっぱり、組織で働くってことは、組織それぞれに文化があって、人がいて、面白い仕事ややりがいのある仕事があって、初めて意味をなすんじゃないでしょうか。

組織として働いているのに、文化が盛り上がっていないって、ちょっともったいないですよね。

せっかく組織として働いているんだから、もっと面白いことをしながら働きたいものです。

文化形成の難しさ

とはいえ、組織というのはさまざまな人がたくさんいますから、文化形成も一筋縄ではいきません。

組織は、よく船に例えられていて、潮の流れに沿って進んでいるのに、文化形成で無理やりその潮の流れを変えてしまったら、船が壊れてしまいます。

組織も一緒で、トップダウンでいきなり、今までやっていたやり方を変えようとすると、内部から反発が起こり、離職者が出てしまうかもしれません。

なので、外堀を埋めるように、少しずつ潮の流れを変えていき、いつの間にか進んでいた方向が別の、良い方向に変わっていた、というような状況が理想的かもしれません。

賛同者を増やす

なので、まずは同僚や直属の上司に、自分の考えを話して、賛同者を増やしましょう。

近しい立場の人に賛同してもらえなければ、もっと上の立場の人から賛同を得ることは困難です。

自分が牽引者になる覚悟はあるか

ここまで苦労して対応しても、給料などには勘定されないことが多いです。ある意味ボランティアみたいなもので、無償労働です。

とはいえ、やはり働く以上は面白く働きたいところ。個人的な苦労を背負ってでも、働く栄養を摂取できる環境を整えたいところです。

どうしてもダメなら転職を考える

実際、凝り固まった考えの人というのは、割と多いです。

頑張って根回ししても、賛同者を得られても、社長の一声で中止、なんてこともザラにあるかと思います。

そんな時は、転職を考えてみましょう。

世の中、会社はたくさんあります。

もしかしたら、もっとあなたに適した会社があるかもしれません。

今の時代、転職サイトも充実していますので、まずはお話だけ、みたいな形で活動を始めるのもいいかもしれませんよ。